A regra do indicador útil
Antes da lista, o filtro: um indicador só serve se for capaz de provocar uma decisão diferente. Se você olhar o número e nada muda, é vaidade — não medição. Cada um dos 12 abaixo passou no filtro: cada um, lido com regularidade, tem o poder de mudar uma decisão da semana.
Bloco 1 — Financeiros (5 indicadores)
1. Margem bruta por canal/produto
A média da empresa esconde tudo. Margem por canal mostra qual canal sustenta o negócio e qual está sangrando. Cadência: mensal. Trigger de decisão: queda de 3 pontos vs. trimestre anterior em qualquer canal.
2. Margem de contribuição por unidade
Receita unitária menos custos variáveis unitários. Diz quanto cada venda contribui para cobrir os fixos. Cadência: mensal. Trigger: margem unitária abaixo do break-even por 2 meses → revisão de preço ou custo.
3. Fluxo de caixa projetado 90 dias
Entradas e saídas previstas para os próximos três meses. Não o histórico — a projeção. Cadência: revisão semanal. Trigger: queda do saldo projetado abaixo do mínimo de segurança → ação imediata.
4. Inadimplência (D+30 / D+60 / D+90)
Percentual da carteira em atraso por faixa. Não o "valor total em atraso" — o percentual sobre carteira ativa. Cadência: semanal. Trigger: D+30 acima de 5% ou D+60 crescente → revisão da política de crédito.
5. Despesa fixa como % da receita
Estrutura cresce sem controle quando ninguém olha esse indicador. Em PME saudável, a despesa fixa fica em 25-40% da receita conforme o setor. Cadência: mensal. Trigger: subida de 3 pontos vs. ano anterior → revisão de estrutura.
Bloco 2 — Operacionais (4 indicadores)
6. Lead time (tempo de ciclo)
Tempo médio entre o pedido do cliente e a entrega. Vale para indústria, serviço, atendimento. Cadência: semanal. Trigger: alta de 20% vs. mês anterior → análise de gargalo.
7. Taxa de retrabalho
Percentual de entregas que precisam ser refeitas. Indicador silencioso de qualidade. Cadência: mensal. Trigger: acima de 5% → causa-raiz.
8. Produtividade por colaborador
Receita ou unidades produzidas dividido pelo headcount operacional. Cadência: mensal. Trigger: queda de 10% sustentada por 2 meses → revisão de processo ou liderança.
9. SLA de atendimento
Tempo médio de resposta ao cliente vs. compromisso assumido. Cadência: semanal. Trigger: cumprimento abaixo de 90% → revisão de capacidade.
Quer instalar isso na sua PME?
O BPO Financeiro Opera Prime entrega painel mensal com leitura crítica desses indicadores. Para empresas que precisam ir além — com rituais executivos e governança — temos o Conselheiro / Executivo Fracionado.
Conversar →Bloco 3 — Comerciais (3 indicadores)
10. CAC vs. LTV
Custo de aquisição de cliente vs. valor que esse cliente gera ao longo da relação. Razão saudável fica em 1:3 mínimo. Cadência: mensal. Trigger: razão abaixo de 1:2 → questão estrutural na economia do canal.
11. Taxa de conversão por etapa do funil
Não a taxa final — a taxa por etapa. Onde o lead some? Cadência: semanal. Trigger: queda de 30% em qualquer etapa → análise pontual.
12. Churn ou rotatividade de clientes
% de clientes ativos que param de comprar no período. Cadência: mensal. Trigger: subida sustentada por 2 meses → entrevista qualitativa com clientes que saíram.
Como instalar isso na rotina
- Comece com 5, não 12. Escolha os 5 mais críticos para o seu estágio. Os outros 7 entram depois que os primeiros estão estáveis.
- Defina o trigger antes de medir. Não basta saber o número; tem que estar claro o que muda quando o número passa do limite.
- Coloque dono em cada indicador. Indicador sem dono é gráfico bonito.
- Reunião semanal de 45 minutos. Time leva os indicadores prontos. Decisões saem com nome e prazo.
- Mensal, leitura mais profunda. Tendências, comparação com trimestre, ajustes de meta.